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小松:开拓中国市场60年

作者:以沫      发布时间:2021-04-27      浏览量:0
小松为提高我国工程机械行业整体水平做出了
小松为提高我国工程机械行业整体水平做出了历史性贡献,也取得了丰厚的市场回报。中日邦交正常化之前(1972年),两国间的贸易往来很少,主要贸易主体仅限于国务院有关部委的进出口公司。但在这段特殊时期,一家日本公司被迫从近乎封闭的环境中突破了与中国的直接贸易之路。小松是世界上最大的工程和采矿机械制造商之一,小松制造有限公司(简称小松)。本文梳理了小松的发展及其与中国的渊源。

河良城时代:1921年5月13日,小松在中国市场积极寻找机遇

,小松作为公司法人,在日本石川县小松正式成立,但其历史可追溯到1917年1月推出的小松竹子矿业公司小松铁研究所。

1931年应日本农林省的要求,成功开发了日本第一台履带拖拉机,并开始批量生产,从而确立了在日本农机市场上的地位。此后,小松公司开发并大规模生产了推土机(1943)、柴油机(1948)、平地机(1952)、叉车(1953)、铲运机(1956)等产品,扩大了产品线。

1956年10月,中国第一次“日本商品展览会”在北京和上海举行。小松是唯一一家生产建筑机械的参展商,展出了推土机、翻斗机、平地机、叉车等12种产品。

当时,中国正处于基建热潮之中,工程机械非常受欢迎。展览结束后,中方购买了小松的所有展品,这是小松进军中国市场的第一步。一九五七年,中方向小松订购了一亿五千万日元的大型推土机,因为小松产品经过近一年的运营和使用,质量和性能都得到了中方的认可,

不幸的是,自1958年以来,日本政府采取了极右的政策,导致中日贸易中断了四年多。

1962年12月,在中日两国民间人士的积极推动下,两国政府签署了LT贸易备忘录(L和T是双方首席谈判代表廖承志和高大志姓氏的缩写)。以此为契机,小松恢复了对华贸易。除了LT贸易备忘录框架外,小松还与中国机械进出口总公司进行了直接贸易,贸易额增长迅速,其中最大的是1964年11月创下的72亿日元的历史纪录。对于一家日本公司来说,当时只有小松能够与中国做这么大的交易。

小松在中国下了这么大的订单,这与当时的总经理何鹤良有着密切的关系。1911年从东京大学法学院毕业后,他进入日本农业商务省,几年后晋升为课程负责人,1918年辞去农商部主任职务,先是担任东京证券交易所主任,后进入政界,担任东京副市长(前任东京),1952年当选为农林部长和卫生福利大臣,并于1952年当选为众议院议员。

1947年,参加罢工三个多月的小松总经理向河阳成求助。他担任农林部副部长时,曾建议中村开征拖拉机税,使小松很快走出二战后不工作的困境,现在小松又有麻烦了,何良成打算帮他。河河良城来到小松工厂,与工人进行了三个小时的谈判,双方达成了停止罢工,恢复生产的协议。中村税钦佩这五家机构在土地上的投资,主动让位给圣人,恳求何良诚担任小松的总经理。河河良城没有经营企业的经验,礼貌地拒绝中村税的要求,但是,当他和良履行承诺,尽快还清拖欠的工资,贷给银行时,银行贷款的条件是他必须有小松总经理的身份。这样,何鹤良的成就自然成为小松的总经理。自

以来,小松经历了许多危机,在河流和谐成功的领导下,所有危机都转化为安全危机,从而实现了更大的发展。

1962年5月,凯特·比勒和三菱重工签署了在日本组建合资企业的协议。凯特·比勒(Kate Biller)是全球最大的建筑机械公司,当时占国际市场的50%,营业额是小松的6倍。

这对小松来说无疑是个坏消息,因为凯特·比勒已经瞄准了日本市场,并且已经准备好了。一旦合资企业投入生产,它将很快威胁小松在日本市场的地位。河河良城全面分析了双方的优势和劣势,决定将压力转化为动力,主动迎接凯特·比尔的挑战,制定了“A对策”计划,要求小松产品无论在质量、功能、设计、价格和售后服务等方面都优于凯特·比勒的同类产品。具体措施包括:

当时小松推土机保质期为3000小时,小松同类产品保质期为5000小时。具体措施包括:

小松推土机当时的保质期为3000小时,小松同类产品的保质期为5000小时。为了赶上凯特·比勒的产品标准,小松公司进行了从发动机到螺杆、从材料到性能的全面重新设计。经过两年的努力,小松的产品质量和性能都有了很大的提高。小松获得了“德明奖”,这是日本质量管理的最高奖项,并经受住了凯特·比勒的挑战。直到今天,几十年后,小松仍在日本工程机械市场的第一位。

贺良成认为,中国文化是日本文化之母,他在唐诗中的造诣颇深,而且养成了每天早晨背诵唐诗的习惯。在农贸部工作期间,他多次访问中国,访问了中国的许多地方,进入日本市场后,何鹤良不仅面临挑战,而且有移居国外的想法,更倾向于东南亚、中东、苏联、中国等尚未进入的国家。1964年11月,和江率领日本经济代表团访华。由于他积极推动中日两国人民之间的交流,中国政府非常重视他的访问.周恩来总理在繁忙的行程中接见了代表团,并进行了90分钟的交谈.次年12月,贺梁成再次率领日本经济代表团访华,再次受到周恩来总理的接见。贺良成去世后,他的长子川一继承了自己的事业,积极促进了日本经济界与中国的交流与合作。特别是在他担任日本-中国经济协会会长十年(1986-1996年)期间,他每年率领一个代表团访问中国,受到中国多位领导人的高度赞扬,从技术合作到直接投资

1977,中国机械进出口公司与小松签署了全面质量管理合作协议,由北京内燃机总厂等企业推动。小松的技术指导是非常严肃的。他不仅向中国同行传授理论知识,而且还携手传授操作技术。几年来,小松为中国机械行业培养了一大批质量管理人才,同时为小松与中国企业的进一步合作奠定了坚实的基础。

随着中国经济改革开放,小松于1980年在北京设立了办事处,这是小松与中国长期友好合作的必然结果,也标志着小松对中国市场的信心。1984年,小松根据“技术与贸易相结合”的原则,在提供技术支持的同时,与多家中国企业合作生产推土机、装载机等产品。1987年,小松与中国企业的合作扩展到采矿机械领域,

在长期合作的基础上,中方希望小松在1995年直接投资时,小松立即付诸实施。同年,在山东济宁和江苏省常州成立了三家合资企业:小松山推动工程机械有限公司(2100万美元)、小松(常州)工程机械有限公司(4100万美元)和小松(常州)铸造有限公司(4500万美元)。目前,小松在中国的独资和合资企业已发展到20多家,小松已在上海设立了中国地区总部。

竞争优势来源于核心技术

1。90年代以前,中国的工程机械市场被美国、日本、德国、韩国等外国企业所控制。20世纪90年代末,特别是中国加入WTO后,我国制造业开始崛起,工程机械行业取得了长足的进步,并逐步从外资企业手中夺回了市场份额。在这种情况下,小松坚持走高端生产线,如小松山推送公司成立后的主要产品是当时最先进的液压挖掘机。

是小松技术水平最具代表性的远程控制系统(KOMTRAX)。该系统可导入GPS(GPS),实时监测小松产品在世界各地的分布情况,如累计工作时间、油耗、更换主要部件等。一旦发现问题,就可以及时通知用户。小松的全球总部和中国总部都有一个大屏幕,显示全球40多万辆运营车辆的实时工作状况,其中超过10万辆在中国市场。

由于大型挖掘机价格昂贵,在中国市场上的客户主要是个人和中小型企业,通常分批销售,欠款时有发生。小松将根据用户的具体情况受到不同待遇,如果机器不工作,就意味着用户不工作,可以放宽付款期限;如果有意拖欠,将通过遥控锁定用户的机器;一旦确认用户已付款,将立即解锁。企业回收支付是一个古老的难题,小松早就用先进的技术解决了这个问题。

2.占领二手市场

主要零部件是小松的主要竞争优势,发动机、变速箱不用说,钢也是自己的产品。这有两个优点:一是生产计划不受外部供应商的影响;二是能够生产出满足特殊需要的钢材。因此,小松在常州投资建厂时,建立了装配厂和铸造厂。

主要零部件的生产是为了保证小松产品的质量稳定,不仅在新产品市场上具有竞争力,而且在二手市场上也享有良好的声誉。东南亚国家有许多专门生产二手小松机械的市场.

作者曾与小松公司顾问Sakaghi讨论过中国市场的竞争。他首先肯定了中国同行的优异表现,还认为小松的竞争优势在于主要零部件是自主生产的,整体表现良好;而中国企业的零部件主要依靠进口,整体表现较差,这些差距在新产品上并不明显,但在二级市场上是非常明显的,所以小松二手机械市场也是一个商机。

双赢合作:贡献与回报成正比

60多年来,小松从寻求进入中国市场的机会开始,与中国企业建立了良好的合作关系。结果是双赢,就是小松为提高我国工程和矿山机械工业的整体水平作出了历史性的贡献,也获得了丰厚的市场回报。

通过比较小松在过去十年的全球营业额与中国企业的营业额(如图所示),小松在华企业的黄金时期已经过去,很难再现2011年中国企业营业额占全球营业额的1/4的图景。小松在华业务周转率占全球营业额的比例下降有两个原因:一是全球营业额持续增长,二是中国企业营业额相应下降,增幅基本稳定在5%~6%之间。

也能给出一个双赢的合作范例,即小松对中国企业的技术指导与在日子公司的技术指导没有什么不同。如前所述,早在六十年代初,小松就获得了代表日本工业最高质量的“大明奖”,中国的企业也要达到这一标准。由于明确的目标,经过多年的努力,位于山东省济宁的小松山推动工程机械有限公司是第一个达到标准的公司,并于2013年获奖。

相信,小松在华企业进入企业发展的第二个100年后,将与其在日本的子公司一样健康、持续地发展,中国市场将一如既往地欢迎小松等外国企业的发展。